Existen misiones espaciales condenadas al fracaso desde el mismo momento que se inició la cuenta atrás. Quizás el problema no sea la nave, ni la tripulación, ni siquiera las nubes de asteroides que vamos a atravesar, quizás el peligro esté en la hoja de navegación, escrita para llevarnos directos a un agujero negro. Algo similar ocurre cuando presentamos un proyecto de desarrollo de software.
Hace años escuché la expresión ‘compilar’ en este ámbito de boca de un programador, bueno, para hacer honor a la verdad, la expresión fue algo como “claro hombre, como el Word siempre compila…”. Presentamos proyectos de desarrollo de software utilizando herramientas como Powerpoint, Prezi o incluso Word. Todas ellas permiten hacer presentaciones muy bonitas y creíbles. Como habrás podido intuir por el título del post, a lo que me estoy refiriendo es al abismo de realidad que, con demasiada frecuencia existe entre la presentación comercial y la realidad. Esa flamante presentación en Powerpoint (o similar) que el comercial de turno (léase cualquier persona con perfil de venta en una empresa de desarrollo de software) ha vendido a nuestro cliente y que una vez aceptada, cae en la mesa del equipo de programación y empiezan a sonar los “clarines y los timbales”.
Dejando claro que estamos hablando de proyectos de desarrollo de software y no de productos (que también lo he visto y hablaré en sucesivos posts), resulta evidente que no podemos construir un sistema para venderlo después, sino más bien, primero debemos venderlo y luego construirlo. Por tanto, parece lógico que para poder “vender” el desarrollo que un cliente nos está solicitando, necesitemos del uso de presentaciones. Estas presentaciones son imprescindibles para decir qué vamos a desarrollar, cómo lo vamos a hacer, cuándo lo haremos y cuánto va a costar.
El problema aparece cuando dicha presentación no se ha escrito siguiendo, bajo mi punto de vista, la regla básica de la venta, y me refiero a la honestidad comercial. Está claro, que queremos vender, y que no podemos hacer una presentación “estilo ingeniero” bajo un prisma pesimista y donde mostremos todos los riesgos y problemas que podemos encontrarnos en el camino del desarrollo. Pero más claro si cabe está, que el objetivo de un buen comercial debería de ser crear un vínculo de confianza con el cliente, que permita una relación sólida, duradera en el tiempo y que sea provechosa para ambas partes. Difícilmente podremos culminar este último propósito si nuestra relación la comenzamos vendiendo aquello que es inviable hacer, en el tiempo y forma que hemos prometido.
Claves para presentar un proyecto y comenzar con buen pie nuestra relación con un cliente.
¿Y qué hacemos? Pues yo lo veo bastante claro, para mí la clave está en los siguientes puntos:
1. 100% de honestidad comercial. No requiere explicación.
2. Elaborar una presentación, debería de ser casi como llevar a cabo el diseño del proyecto. La solución no la puede escribir nunca alguien que no se pueda comprometer posteriormente a su desarrollo. En definitiva, será el equipo técnico quien diseñe la solución y no la persona con perfil comercial.
3. Prohibido “vender humo”. Créeme, no lo hagas, más tarde o más temprano el humo se disipará y tras él aparecerá la triste realidad.
4. Asegurarnos que el cliente ha entendido 100% la propuesta que le hacemos. Los principales problemas surgen cuando el cliente no ha entendido ni una palabra de lo que le hemos dicho, pero como le ha gustado los dibujos que le hemos puesto y además le cuadra el precio, acepta sin realmente comprender el alcance de la propuesta. Aquí es imprescindible que la persona que expone el proyecto sea un excelente comunicador.
Como conclusión, yo te diría que aproveches las tremendas ventajas que ofrecen herramientas excepcionales como Powerpoint. Hazlo para ayudar al cliente a comprender tu propuesta, para facilitarle la decisión de compra, para que visualice mejor la solución propuesta, pero NUNCA para venderle humo.
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